1樓：匿名使用者
一、訪前準備
訪前準備對於達成銷售目標是至關重要的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點：
1. 常規準備：名片、著裝、**預約等
2. 收集客戶資訊
3. 設立拜訪目標
4. 設定拜訪策略
5. 挑選適當的文獻或支援材料
6. 預演
二、開場階段
俗話說，「好的開始，是成功的一半」。乙個融洽的溝通氛圍，是建立與醫生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。
例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是**醫藥的醫藥代表* *，主要負責抗生素產品**（**）在本院的學術推廣工作。
今天想請教您幾個在耐藥陽性菌**中的問題，並介紹幾點加立信的相關學術資訊，使您在耐藥陽性菌的**方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？
三、探詢階段
探詢，也有人稱之為「談尋」，顧名思義，就是mr通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，針對醫生感興趣的話題，結合產品的特性，將產品的優勢介紹給醫生，並促成醫生在今後的處方。
探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種型別。
（1）開放式的問句有：who、what、how to、where、when、why等；
（2）封閉式問句的句型有：是不是? 對不對? 好不好? ………
通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫生談話的方向，縮小談話的範圍，最終像漏斗一樣篩選出醫生的需求，通過聆聽提取醫生的需求點，並分析醫生的哪些需求點是mr可以滿足醫生的。
四、說服階段
說服的過程實際上就是將產品的特徵轉化為客戶利益的過程。
表述方式為：因為該藥品具有……（特點），它可以……（功效），對您（或您的患者）而言，……（利益）。
五、締結階段
初級醫藥代表開發醫院拜訪醫生時，締結的目的就是獲得醫生使用產品的允諾。在締結的過程中要注意表達清楚兩點內容：（1）強調適應症、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內容）。
初級醫藥代表在締結的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈訊號；（2）表現得不自信；（3）達成協議後滯留時間太久。
六、跟高階段
跟高階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段裡，最容易與客戶建立互信聯絡的階段就是在跟高階段。跟進的目的是讓銷售工作依計畫有效執行，最終達成預期的目標。
通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，並對一些經典的案例進行分析，以加強醫藥代表銷售理論的學習，為以後開展藥品銷售工作提供好的方法。
2樓：
首先 明白你的銷售任務，細分到每個終端，讓工作量化；明確你所負責區域內的終端數，各個終端哪個客戶對你的工作關係最重要，記錄好客戶檔案，檔案包括姓名，聯絡方法，愛好等等...銷售客情第一位，只有認可了你，方能接受你的產品！呵呵 拙見，希望能有用！
3樓：
拜訪八步驟：拜訪前計畫、開場白、探詢需求、產品陳述、辨認客戶態度、處理反對意見、締結、拜訪後分析。
醫藥代表工作拜訪過程都包括什麼？
4樓：匿名使用者
一、訪前
訪前準備對於達成銷售目標是至關重要的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點：
1. 常規準備：名片、著裝、**預約等
2. 收集客戶資訊
3. 設立拜訪目標
4. 設定拜訪策略
5. 挑選適當的文獻或支援材料
6. 預演
二、開場階段
俗話說，「好的開始，是成功的一半」。乙個融洽的溝通氛圍，是建立與醫生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。
例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是**醫藥的醫藥代表* *，主要負責抗生素產品**（**）在本院的學術推廣工作。
今天想請教您幾個在耐藥陽性菌**中的問題，並介紹幾點加立信的相關學術資訊，使您在耐藥陽性菌的**方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？
三、探詢階段
探詢，也有人稱之為「談尋」，顧名思義，就是mr通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，針對醫生感興趣的話題，結合產品的特性，將產品的優勢介紹給醫生，並促成醫生在今後的處方。
探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種型別。
（1）開放式的問句有：who、what、how to、where、when、why等；
（2）封閉式問句的句型有：是不是? 對不對? 好不好? ………
通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫生談話的方向，縮小談話的範圍，最終像漏斗一樣篩選出醫生的需求，通過聆聽提取醫生的需求點，並分析醫生的哪些需求點是mr可以滿足醫生的。
四、說服階段
說服的過程實際上就是將產品的特徵轉化為客戶利益的過程。
表述方式為：因為該藥品具有……（特點），它可以……（功效），對您（或您的患者）而言，……（利益）。
五、締結階段
初級醫藥代表開發醫院拜訪醫生時，締結的目的就是獲得醫生使用產品的允諾。在締結的過程中要注意表達清楚兩點內容：（1）強調適應症、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內容）。
初級醫藥代表在締結的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈訊號；（2）表現得不自信；（3）達成協議後滯留時間太久。
六、跟高階段
跟高階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段裡，最容易與客戶建立互信聯絡的階段就是在跟高階段。跟進的目的是讓銷售工作依計畫有效執行，最終達成預期的目標。
通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，並對一些經典的案例進行分析，以加強醫藥代表銷售理論的學習，為以後開展藥品銷售工作提供好的方法。
醫藥代表拜訪八步驟
醫藥代表如何拜訪醫生？
5樓：冷曖人生
按照「三定一有」（定時間、定地點、定人員，有記錄）的規定，完善並嚴格執行醫療衛生機構內部接待流程。
以上海市為例，依據《上海市醫療衛生機構接待醫藥生產經營企業管理規定》第八條規定：醫療衛生機構應當按照「三定一有」（定時間、定地點、定人員，有記錄）的規定，完善並嚴格執行醫療衛生機構內部接待流程。發現未提前備案的一律不予接待，或者被接待的醫藥生產經營企業**人與事先備案人員資訊不一致的，應由被接待人說明理由，否則應不予接待並記入誠信記錄檔案。
各醫療衛生機構應當根據單位實際，明確接待人員後方可開展接待活動，原則上接待人員由醫療衛生機構醫務部門以及相關業務科室工作人員組成（至少兩人以上同時在場）。醫療衛生機構應當為登記備案的醫藥生產經營企業及其**人製作標識明顯的工作牌，醫藥生產經營企業**人進入醫療機構必須佩帶統一的工作牌。
6樓：七月雨滴
目前有很多醫院，對醫藥代表拜訪醫生一事採取了否定的態度，也許您也發現過，醫院有些診室的門上貼有「醫藥代表」謝絕入內的告示，不過對於聰明的醫藥代表來說，這張小小的貼紙是沒什麼用的，他們會想盡各種辦法來實現自己的目標的。所以說，醫藥代表拜訪醫生還是會經常發生的。那麼醫藥代表具體會這麼做呢？
2、醫院診室的拜訪，儘管說有些醫院是有明文規定的，是不允許在工作期間內對醫生進行拜訪的。但有句話叫做乙個巴掌拍不響。如果兩個巴掌都有意往一起湊的話，無論你外界的阻力有多大，最終總能拍出聲音的。
所以說，經過醫藥代表的努力，經過醫生的心照不宣，兩人終究會見面的，就如同七夕的牛郎和織女一樣，無論天河是多麼地寬，無論天規是多麼地嚴，兩人還是會見面的。
總之，醫藥代表是能夠拜訪到醫生的。畢竟辦法總比困難多嘛。
7樓：福財二妹
作為醫藥代表，跟醫生聊的東西無外乎，產品，學術，天南海北，家長里短，突發事件，新聞娛樂......似乎很多東西都能聊！但不是一開始，人家就願意跟你聊！
要分階段，新手代表，跟醫生關係不熟悉，信任也是有所缺失的，所聊的東西需要有乙個切入點！我總結的切入點有幾個：
首先，拜訪醫生，首先要表明自己是一名醫藥代表，而不是患者！遞張名片，簡單介紹一下自己，這就是乙個切入點！千萬不要以為你拜訪兩三次，客戶就會記得你和你的產品，實際情況是——記不住！
所以每次都介紹一下，有必要！直到有一次，他告訴你「你不是小劉嗎？負責****產品」這時候表明，他在關注你的產品，有了合作的可能！
其次，既然是醫藥代表，那麼就要拿自己負責的產品，以及產品知識做開場白了，關於開場白公司應該有相關培訓吧，這裡就不贅述了！
再次，聊產品的時候，最好只講述乙個賣點，由於乙個產品的賣點，一般來說是多個地，療效上的賣點，**上的賣點，醫保，服用方式方法，療程等等都有賣點，但一次拜訪不要一下子說多個，也就是把賣點分開數次拜訪闡述，第一說多了客戶記不住，第二說完了，還沒合作，你會覺得沒話說！
把一兩個賣點作為一次拜訪的聊天切入點，是聊天切入點不是開場白，以便以後拜訪有東西聊！多聊幾遍，簡單的事情重複做，就是成功的捷徑！
8樓：科技攻客
首先作為一名醫藥代表，應該做到像銷售顧問一樣了解自己的產品，了解醫生性格，建立很好的人際關係網路，這樣有助於圓滿的完成拜訪醫生的最終目標。
在拜訪醫院醫生的時候，我們還沒有掌握如何將開我們產品的醫生的總體目標分解成許多小目標的技巧。我們仍然有太多關於醫生自己和建立我們不知道的醫院的資訊。我們自己的知識結構過於單一，與醫生感興趣的話題沒有太多重疊。
你需要找什麼樣的醫生，他們對我們的產品有什麼態度，他們是否與其他醫藥代表合作，你想接近他們，必須要知道醫生的愛好，搞清楚才能讓他們承諾開我們的產品，這是我們拜訪醫生最終的目標。
為了實現這個目標，我還想知道這次訪問會給醫生帶來什麼好處。讓他們騰出時間和精力來接待我們的來訪？這不僅僅是在和醫生打交道時這樣想，也是在將來和每個人打交道時這樣想。
銷售工作讓人們突然明白了人際交往的真正意義，理解了人性的需要，甚至反思了自己以前對世界的看法是否正確。
9樓：洞若觀火人世間
1. 制定拜訪計畫
在制定前計畫前先回顧要拜訪的醫生背景、興趣愛好、在醫療領域的專長與觀點、他過去以及現在的處方習慣。拜訪計畫的制定能夠快速幫我們釐清思路，朝著預先設定的目標去實施行動，如果沒有制定計畫，那你很可能在醫院裡亂溜達，遇到有時間的醫生，也只會閒聊兩句。
2.確定拜訪的核心點
這個關鍵的核心點，就是將此次拜訪的核心聚焦在一件事情上、只設立1個目標。
因為我們拜訪醫生，一般時間都是在10分鐘以內，比較現實的就是和醫生只交流1件事情。比如，上次醫生對我們的產品適應症的某一點有疑問，這次，我們就帶來相關的臨床試驗資料去向醫生證明清楚。
3. 總結每次拜訪
每次拜訪完畢，我們都應該習慣性地將拜訪的要點記錄下來，記在筆記本或者手機上。這樣做的好處是能夠記錄我們每次拜訪內容，當後續我們需要工作回顧的時候，翻一翻拜訪總結記錄會方便很多。
假如醫生問了乙個你無法回答的問題，可以及時記錄下來，尋找解決的方法後給醫生反饋。拜訪中的問題，都可以作為下次拜訪的話題引子。
4. 學會利用資料
乙份圖表、乙份調研報告、產品手冊、da或者其他品宣資料。我們代表應該盡量將此次拜訪的目標與品宣資料結合起來，相互配合、輔助自己傳遞產品資訊，這些做法有助於醫生記住我們的產品。
5. 敢於要求處方量
我們代表每次拜訪都要謹記，要非常大膽地向醫生開口索要處方量 。不要礙於面子或者考慮其他情況，唯唯諾諾不敢開口，這樣，醫生永遠也不了解你的訴求/或者你不開口，醫生假裝不知道。
有了合理的拜訪計畫和關鍵點，還要找尋最佳的拜訪時間！
拜訪門診醫生的時間一般是早上7點半左右，趕在門診之前；或是中午11點半，醫生忙完門診，吃午飯之前；最佳時間覺得是下午3點以後，全天門診結束，醫生有更多的時間可以交流。
醫藥公司一般都需要什麼禮品，醫藥代表都送醫生什麼小禮物
你好，醫藥公司現在都送一些小型易攜帶的醫療裝置，濟南格利特專門面向醫藥公司生產了幾款檢驗類裝置，生產廠家品質 推薦樓主看一下 我們是禮品訂製公司的，有需要，可以私聊 一般一些日常小用品吧，藥盒什麼的，醫藥活動 1 廣告扇 便宜實惠 印刷面積大廣告宣傳效果佳。列入夏天贈品排行第一 2 無紡布袋 實用。...
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