1樓：aa國際動漫店
三個步驟：申明價值(claiming value)，創造價值(creating value)和克服障礙(over***ing barriers to agreement)三個程序。
下面是國際商務談判的三個步驟分述如下：
1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在.
此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在.因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.
然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價.我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己.
2.創造價值.此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要.
但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化.也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡.即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案.
因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值.創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段.一般的商務談判很少有談判者能從全域性的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案.
因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾.由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.
3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.
談判的障礙一般來自於兩個方面：乙個是談判雙方彼此利益存在衝突;另乙個是談判者自身在決策程式上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.
以上我們談到的「商務談判三步曲」是談判者在任何商務談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。
2樓：糊弄局後
在國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利
益，但他們之間也存在商業利益的衝突。
應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和
衝突。就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協商解決，
也可請專家或雙方信任的第三者進行調解；如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲
裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是
，一般來講，買賣合同的當事人都不情願採取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使
得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的
情況下才使用。
國際商務談判與國內商務談判的區別主要是談判環境和談判物件有別，即國際商務談判的地點可能在
國外，涉及的物件可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的
因素等方面的差別。
3樓：匿名使用者
談判都遵從乙個較為固定的格式,即外部結構來看談判的發生,具體包括:介紹談判組成員；安排談判日程；進行實質性談判；對談判進行總結。
談判程式的四個步驟根據談判的型別可以有所變動，如簡單談判和非正式談判可以省去一些步驟，直接進入實質性談判階段。一般例行公事的商業往來，或是建立固定關係的商業夥伴之間的談判都是開門見山，直接進入關鍵議題。
試述國際商務談判的基本程式。
4樓：匿名使用者
談判乙個循序漸進的過程，英國談判學家p.d.v.馬什提出「談判結構理論」將談判劃分為六個階段。
1.談判計畫準備階段。
(1)確定談判目標(2)目標評估並規定其時限(3)確定提出交易條件的策略(4)確定開價和整個交易的初始狀態(5)反饋後，重估交易條件和談判策略
2.談判開始階段
主要特徵，提交交易條件，或對對方的交易條件作出響應的反應。
3.談判過渡階段
回顧和總結，下一步的**和對策，終止或繼續談判的問題。
4.實質談判性階段
是談判的關鍵階段，正式調整雙方各自策略和要求的階段。
5.交易明確階段
(1)用承諾性的語言闡述已方的立場(2)討論由交易條件轉向具體細節(3)提出的建議越來越具體和明確(4)不再討論或迴避討論交易破裂後的後果。
6.談判結束階段
(1)總體回顧(2)最後的讓步(3)協議的草簽與審定。
國際商務談判主要包括哪些基本步驟，談判時妥協時應注意哪些原則
5樓：匿名使用者
一、求同存異和實現雙贏的原則：在國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。
就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調解；如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當事人都不情願採取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。
這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。
國際商務談判與國內商務談判的區別主要是談判環境和談判物件有別，即國際商務談判的地點可能在國外，涉及的物件可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。
儘管存在上述差別，但我們更應該看到他們的共性。特別是在國際經濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這裡，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。
其主要目的就是要提供給我國外經貿人員乙個面對國際經營環境可以遵循的基本原則。如果在國際**活動中，個別差異性較大的情況出現，希望外經貿人員本著求同存異的原則，根據以下的框架針對不同情況進行適當調整，以達到最佳的談判效果。
二、雙贏的談判應該符合的標準：商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中乙個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。
實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。
在這裡需要強調指出，談判的結果並不一定是「你贏我輸」或「我贏你輸」。談判雙方首先要樹立「雙贏」的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。
採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結局，乃是我們學習談判和研究談判所要達到的目的。
以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設法採取一些手段來對付談判對手，特別是片面追 求一方取勝的所謂「技巧」，而我們在這裡給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，並且能夠在不斷實踐中加以運用。
從商務發展角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會，即實現雙贏，為此，應滿足以下3個標準：
1、談判要達成乙個明智的協議：明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，這種談判方式使談判內容和立場侷限在乙個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。
2、談判的方式必須有效率：談判的方式之所以應有助於提高談判效率，是因為談判達成協議的效率，也應該是雙贏的內容之一，因為效率高的談判，使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係：談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。
然而，立場爭辯式談判卻往往忽視了保持商業關係的重要性，使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更固執己見或更易讓步。這樣的談判，往往會使談判者在心理上產生不良的反應，容易傷害「臉面」，從而破壞談判各方關係的續存。
三、雙贏談判的步驟：在商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關係，但也並非不存在利益衝突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要麼談判陷入僵局，要麼雙方在達成協議後總覺得雙方的目標都未達到，或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。
導致此種結果有兩種重要原因：一種原因是，談判雙方至少有一方在談判中缺乏誠意；另一種原因是，這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值（claiming value）、創造價值（creating value）和克服障礙（（over***ing barriers to agreement）三個步驟。 我們的目的就是給每一位商務談判者提供乙個有效掌握談判程序的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力。
現將這3個步驟分述如下：
1、申明價值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。
因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那麼最終吃虧的可能是你自己。
2、創造價值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，並不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。
因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全域性的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾。
由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自於兩個方面：乙個是談判雙方彼此利益存在衝突；另乙個是談判者自身在決策程式上存在障礙。
前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。
上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。
商務談判時,主談人的職責，國際商務談判中有什麼職責
主談人 chief negotiator 什麼是主談人 1 所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某乙個或幾個方面的議題，由誰為主進行發言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處於輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。主談人作為談判班子的靈魂，應具有...
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