1樓：活寶佳佳
主談人（chief negotiator）
什麼是主談人[1]
所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某乙個或幾個方面的議題，由誰為主進行發言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處於輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。
主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和程序，設計規避風險的方法，必須能領導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。
主談人的職責
主談人的職責有以下幾點：
1、代表企業全權負責某項談判工作，具有法人代表資格。
2、選拔談判小組的其他成員。
3、擬訂談判計畫和談判策略。
4、監督談判程式、掌握談判進度。
5、聽取專業人員的說明、建設，協調談判班子的意見。
6、與談判對手進行具體交易磋商。
7、落實交易磋商的記錄工作，對合同審核、簽約。
8、做好談判的總結匯報工作。
主談人與輔談人的確立[1]
確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那麼，本方的意見、觀點都由他來表達，從乙個口子對外，避免各吹各的調。在主談人發言時，自始至終都應得到本方其他人員的支援。
比如，口頭上的附和「正確」、「沒錯」、「正是這樣」等等。
有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等，輔談人的這種附和對主談人的發言是乙個有力的支援，會大大加強他說話的力量和可信程度，如己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。
有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。
1、洽談技術條款的分工
在洽談合同技術條款時，專業技術人員處於主談的地位，相應的經濟人員、法律人員則處於輔談人的地位。技術主談人要對合同技術條款的完整性、準確性負責，在談判時，對技術主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關技術方面的問題上外，還必須放眼談判的全域性，從全域性的角度來考慮技術問題，要盡可能地為後面的商務條款和法律條款的談判創造條件。
對商務人員和法律人員來講，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術主談人提供諮詢意見，並適時地回答對方涉及商務和法律方面的問題，支援技術主談人的意見和觀點。
2、洽談商務條款時的分工
很顯然，在洽談合同商務條款時，商務人員、經濟人員應處於主談人的地位，而技術人員與法律人員則處於輔談人的地位。
合同的商務條款在許多方面是以技術條款為基礎的，或者是與之緊密聯絡的。因此在談判時，需要技術人員給予密切的配合，從技術角度給予商務人員以有力的支援。比如，在裝置買賣談判中，商務人員提出了某個**，這個**是否能夠站得住腳，首先取決於該裝置的技術水平。
對賣方來講，如果賣方的技術人員能以充分的證據證明該裝置在技術上是先進的、一流水平的，即使**比較高，也是順理成章、理所應當的。而對買方來講，如果買方的技術人員能提出該裝置與其他廠商的裝置相比在技術方面存在的不足，就動搖了賣方**的基礎，而為本方談判人員的還價提供了依據。
3、洽談合同法律條款的分工
事實上，合同中的任何一項條款都是具有法律意義的，不過在某些條款上法律的規定性更強一些。在涉及合同中某些專業性的法律條款的談判時，法律人員也以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。由於合同條款法律意義的普遍性，因而法律人員應參加談判的全部過程。
只有這樣，才能對各項問題的發展過程了解得比較清楚，從而為談判法律問題提供充分的依據。
參考文獻
↑ 1.0 1.1 方其.《商務談判：理論、技巧、案例》[m].中國人民大學出版社,2023年5月
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2樓：匿名使用者
主談人的主要職責是指揮下屬怎麼更談判人協調,交談而能達到談判的目的.
3樓：賞你一支藍玫瑰
談判組長和企業負責人。
4樓：匿名使用者
商務談判時,主談人的職責，個人認為最關鍵的就是要控制好談話的節奏，真正能夠了解到對方的需求，意見和心裡的底牌等，並結合這些來進行快速的應變，同時，主談人對於對方所提出的一些異議，或者是一些不同的意見，應該在自己能力範圍之內，盡快地做出答覆附，以便消除對方的疑慮，主談人可以理解為是此次商務談判成功與否的關鍵了。
5樓：禁偌寒蟬
所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某乙個或幾個方面的議題，由誰為主進行發言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處於輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。
主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和程序，設計規避風險的方法，必須能領導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。
主談人的職責
主談人的職責有以下幾點：
1、代表企業全權負責某項談判工作，具有法人代表資格。
2、選拔談判小組的其他成員。
3、擬訂談判計畫和談判策略。
4、監督談判程式、掌握談判進度。
5、聽取專業人員的說明、建設，協調談判班子的意見。
6、與談判對手進行具體交易磋商。
7、落實交易磋商的記錄工作，對合同審核、簽約。
8、做好談判的總結匯報工作。
主談人與輔談人的確立[1]
確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那麼，本方的意見、觀點都由他來表達，從乙個口子對外，避免各吹各的調。在主談人發言時，自始至終都應得到本方其他人員的支援。
比如，口頭上的附和「正確」、「沒錯」、「正是這樣」等等。
有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等，輔談人的這種附和對主談人的發言是乙個有力的支援，會大大加強他說話的力量和可信程度，如己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。
有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。
1、洽談技術條款的分工
在洽談合同技術條款時，專業技術人員處於主談的地位，相應的經濟人員、法律人員則處於輔談人的地位。技術主談人要對合同技術條款的完整性、準確性負責，在談判時，對技術主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關技術方面的問題上外，還必須放眼談判的全域性，從全域性的角度來考慮技術問題，要盡可能地為後面的商務條款和法律條款的談判創造條件。
對商務人員和法律人員來講，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術主談人提供諮詢意見，並適時地回答對方涉及商務和法律方面的問題，支援技術主談人的意見和觀點。
國際商務談判中有什麼職責
6樓：匿名使用者
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專,專業知識和心理的素質的綜合表現。由於商務談判所涉及的因素廣泛而又複雜，因此，作為專業談判人員，如：國際**、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判專案相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。
而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關係，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
談判團隊的成員往往需要扮演一些「典型」的角色，管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色：
角色一：領隊
任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。
職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作。
角色二：白臉
對方的成員多半能判斷出誰是「白臉」，他們會希望白臉成為談判的主談手。
職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。
角色三：黑臉
黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。
職責：1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。
角色四：強硬派
強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。
職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察並記錄談判程序；3、使團隊不會偏離談判目標。
角色五：總結者
對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。
職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前後矛盾的地方。
參與商務談判的成員構成乙個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每乙個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰鬥力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議並增進雙方之間的關係，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相剋，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。
在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，「剛柔相濟」的策略是比較奏效的；談判過程中充當「紅臉」的人，要持強硬立場，扮演「白臉」角色的人，取溫和態度；「紅臉」者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。
當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對於這樣的談判者，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己「精明」的人。
總之，談判體現了一種典型的競和關係，如戰鬥和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守五行相生相剋的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。
答案補充 易經中的五行即金木水火土。所謂金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，這叫五行相生，金剋木，木剋土，土剋水，水剋火，火剋金，這叫五行相剋。「金木水火土」並非五種物質，而是宇宙間萬事萬物所具有的五種德性。
中國哲，他說：想發財就去萬通商聯找優質合頁供貨商！哲學講究天人感應，天人合一，五行人格化後即成為人的性格，人生天地之間，依照佛家說法，由於各自業力的不同，導致人人的性格也都不同，雖然每個人都有自己獨特的性格，但每個人性格的突出主導者，我們可以用金木水火土五行配之。
易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金錶悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金錶義，水表智。
當了解了這些知識後，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本專案的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。
商務談判中產生僵局的原因有哪些，商務談判 談判僵局出現的原因一般是什麼？
僵局產生的原因如圖所示 商務談判 談判僵局出現的原因一般是什麼？在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發生，任何主題都有可能形成分歧與對立。表面上看，僵局表現的時機與形式 對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機往往是由於雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，並且在各個主題上這些差...
請問國際商務談判的步驟是什麼請問國際商務談判的步驟是什麼
三個步驟 申明價值 claiming value 創造價值 creating value 和克服障礙 over ing barriers to agreement 三個程序。下面是國際商務談判的三個步驟分述如下 1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足...
商務禮儀在商務談判中的作用禮儀在商務談判中的作用
禮儀是乙個人素質的最直觀的表現 人與人之間前30秒就決定了百分之70的印象就是你的禮儀禮貌 所以在商務談判中也是一樣 你看看下面的可以不 商務禮儀 在日常生活和工作中，我們經常會提到商務禮儀，那麼，什麼是商務禮儀？它的核心問題是什麼？商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種...