1樓：合易管理諮詢
做好企業的營銷工作非常重要，我結合公司的實際情況談一談企業應如何做營銷。
我們主要從以下三點進行工作：
一、有乙個先進的營銷理念和思路
1、營銷理念。
平時經常和營銷人員講乙個觀點，銷售工作是想出來的而不是幹出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應該是真抓實幹幹出來的、市場是跑出來的，怎麼是想出來的呢？但是從另乙個角度來講，做營銷工作必須要有乙個詳細的方案、思路，否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰機，得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反覆強調三個問題「有信心、有耐心、有恆心」。
首先要有信心。對自己企業和產品要有信心，如果自己對自己的企業和產品沒有信心，那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢？我認為，自信心的培訓和鍛鍊是成功營銷的開始和基礎。
對於乙個剛剛成立的企業，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。
第二要有耐心。做營銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不捨的努力是營銷人員必備的特質。
第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。乙個專案如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。
有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。
2、工作思路，應該說對營銷工作起到很大的作用，針對企業的發展和市場的變化要有不同的營銷思路。
二、要有乙個適應市場變化的營銷機制
乙個好的營銷方案和管理辦法可以規範和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟，如果沒有乙個好的機制去調動銷售人員的積極性，即使你的產品再好，也很難將其推向市場。有句話講：
有了市場不等於有了一切，失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益，營銷方面很重要。乙個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。
企業原來還是國企的時候，派營銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經過後來的改革，將營銷人員的態度從「要我工作」轉變為「我要工作」，使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合，把銷售工作當作自己的事去做，這時營銷機制才能發揮作用。所以說，機制對於營銷團隊的建設具有很大的作用。
1、營銷大師說過：經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。
比如說我們在做市場或者做產品，如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那麼在做專案投標、**時就要講究策略，一定要有的放矢，學會放棄和捨得，如果慾望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化，如果**或者招、投標沒有選擇的去做，可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有捨有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。
比如我們在招、投標**的時候，根據品種、專案大小的額度，有時候有意識的放棄一些專案。如果全做，可能在你專案方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能占領所有的市場。
2、對於銷售人員的事業成功，15%是由專業知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。
銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。
我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經過深層次的溝通。同時，做任何專案，細節都非常重要。
3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候，利用有效的力量在行業中找乙個代表性的企業，去做專案、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。
三、有乙個能夠團結進取、善於學習的營銷團隊。乙個企業的好壞，與他的營銷團隊有著很密切的關係。
在營銷團隊的培養及培訓過程中，經常講，學習改變觀念，觀念改變行動，行動改變命運。特別是做營銷，在市場上，如果不學習，不向你的同行學，不向你的對手學，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學習。
比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經過他的努力做出來的市場，也許銷售額並不比其他人強，但是他在這個區域做最好，那我就給他定位 「天道酬勤」型的，我們大家要去學習他，鼓勵他；有的人在新產品的開發上比較好，我們也鼓勵他，可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵他，多讓團隊中樹立典型，讓大家去學習。
團隊建設的正氣是很重要的，現在市場經濟面臨很多**，特別是管營銷要費很大功夫，因為營銷人員面對很多**，要有一些規章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個團隊；如果不加強學習，你在市場的把握或在市場的高度上沒有乙個原則性的高度指導，那麼銷售就不會做好。作為乙個有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團結一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。
2樓：zan的學習網盤
要對自己有信心
信心是做好一件事的前提，做銷售也不例外，在決定做銷售之前，一定要在內心裡覺得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒有的話，還是轉行算了。
熟悉要銷售的產品
在開展銷售工作之前，一定要想辦法熟悉所要銷售的產品，這很重要，如果連自己銷售的產品都不熟悉的話，那客戶又怎麼會相信你呢？更不要說購買你的產品了，所以在做銷售之前，可以先花2-3天的時間來熟悉產品，比如產品的定位、功能、優勢、劣勢等等。
尋找客戶
銷售就是跟客戶打交道的過程，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰這很重要吧？可以根據你銷售的產品和公司特性，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家，可以找這類產品的**商、分銷商，如果你公司是**商，你可能就需要找下一級的**商和分銷商、或者零售商，這些公司培訓會有提，重要的是你怎麼去找這些客戶，可以線上和線下相結合的方式收集這些客戶的****。
確定業務開展方式
當收集一定客戶資源時，就需要考慮業務的開展了，是直接登門拜訪，還是**溝通，或者借助網上交流工具進行，這需要根據自己的偏好和公司的相關政策進行選擇，如果登門拜訪公司提供車費報銷和餐補的話，可以多出去拜訪客戶，面對面銷售成功率是非常高的，如果公司沒有這方面的補助，前期可以先**溝通為主，等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。
敢於面對客戶的拒絕
良好的調整能力
在銷售過程中，肯定會出現各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷售也是人，在面對種種打擊時也會情緒低落，可以允許暫時的低迷，但是情緒的調整能力也一定要比一般人強才行，這樣才能讓你在面對打擊時，更快的調整和行動。
練習口才
大家對銷售人員的印象是口才好，確實，如果做銷售都不善於表達的話，怎麼跟客戶介紹產品和促進成交呢？所以每天花一定的時間進行適當的口才訓練也很有必要的。
擅於傾聽
銷售人員也是乙個擅於傾聽的高手，因為在銷售的過程中，不是自己一直在那裡喋喋不休的說就行的，是乙個相互溝通的過程，這時候留意客戶說什麼很關鍵，因為往往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產品的態度。
提高銷售技巧
做什麼事都是需要一定的技巧和方法的，做銷售也是乙份非常講究實操性和技巧性的工作，可以通過學習和不斷實踐來提公升相應的銷售技巧。
需要一定的策劃能力
銷售的過程也是一場策劃活動，比如跟客戶怎麼開場，開場之後怎麼進入主題，怎麼挖掘客戶的需求，怎麼建立信任，怎麼促進成交等等都是需要精心的準備和策劃，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前，一定要好好策劃一下。
客戶資料管理
隨著積累的客戶越來越多時，進行客戶的資料管理非常有必要，可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶、一般客戶等型別進行乙個大的分類，大的分類下面還要有小分類，可以按地區、溝通進度、訴求點、溝通內容、抗拒點等等進行小分類，當然還可以做的更細點，這就需要結合客戶的情況好好去琢磨了。
不斷堅持
只要決定做銷售這份工作，就一定要堅持下去，只有不斷堅持，自己才能學到更多的東西，只有不斷堅持，客戶才會不斷積累，只有不斷堅持，才能給你帶來物質和精神上的滿足。
知識拓展：
在具有不同的政治、經濟、文化的國家，營銷不應該一成不變。即使在同乙個國家，在消費品行業、b2b行業(business to business industries)和服務業，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業裡，不同的企業也有著各自不同的營銷方式。
營銷學是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。滿足使用者的需求甚至為使用者創造需求
過程（1）機會的辨識（opportunity identification）；
（2）新產品開發（new product development）；
（3）訂單執行（order fulfillment）。
這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的，如果哪個環節出了問題，企業就會面臨生存危機 。
營銷是乙個系統工程，主要有4個環節支撐整個營銷體系。產品，盈利方式，銷售渠道，傳播渠道。
3樓：匿名使用者
乙個成功的
銷售人員，至少要掌握六個核心要素:做事態度，產品知識，銷售技巧，落實執行，形象儀表，借助外力。
一，做事態度:全力以赴，百折不撓的品質，發自內心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態度。
二，產品知識:你對所銷售的產品的熟知，對產品和競品的說辭背誦，你對產品優勢用途的侃侃而談，如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中，看不到你對所銷售的產品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識準備。
三，銷售技巧:你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單訊號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關單，你對**和優惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數語的描述，看到你的問題究竟在那裡？
四，落實執行:你對客戶名單的分類整理，你對a類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進，你對每次跟進結果的記錄，你對客戶異議的持續解決，你的**拜訪次數，你的上門邀約率，你的當面關單率。這些落實執行，你究竟做到什麼程度，我對你的寥寥數語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。
五，形象儀表:你的長相身高，是矮挫醜，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？
平時所穿戴的衣服是否職業？是否整潔？是否得體？
是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒捨得花一點點時間去介紹，連一張**都捨不得上傳，大家怎麼能給你形象建議。
六，借助外力:1.你是否會製作和使用銷售工具，例如產品介紹的單頁，**單，幻燈片等。
2.你是否和同事，領導關係很好，他們願意幫你層次銷售，是否願意給你銷售支援，是否願意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？你的寥寥數語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。
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