1樓：中國農業出版社
「客戶」在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特徵。「客戶」包括「**者」、「需求者」和其他相關者。可以把「**者」和「需求者」看作是「核心客戶」，而把其他相關的客戶看作是「輔助客戶」。
經紀業務的「客戶」是經紀人工作的物件，是經紀業務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關係。
按照客戶在經紀業務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即「現行客戶」、「目標客戶」和「潛在客戶」。「現行客戶」是正在辦理業務的客戶，「目標客戶」就是正在聯絡中的可能成為下乙個「現行客戶」的客戶，「潛在客戶」是在未來有可能發生交易的客戶。
經紀業務中的客戶關係，其型別主要有「買、賣（供、需）中介關係」、「優先選擇關係」、「合作夥伴關係」、「戰略聯盟」關係等。
（1）經紀人與客戶的「買、賣（供、需）中介關係」
經紀人與其客戶之間的關係，維持在買、賣（供、需）中介關係水平，這是客戶關係的初級層面。在這一層面，客戶將經紀人作為乙個普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶資訊極為有限。
維護關係的成本與關係創造的價值均較低。無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方並無太大影響。可以把這樣乙個關係稱作經紀人與客戶的初級關係。
（2）經紀人與客戶的「優先選擇關係」
處於此種關係水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關係，**和需求雙方可以獲得許多優先的甚至獨佔的機會，與客戶之間資訊的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。這是市場經紀人與客戶的發展層面關係。
在此關係水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關係，主要包括給予重點客戶中介服務優惠政策、優先考慮其交付需求、加強雙方交流等。此階段中，關係價值的表現主要侷限於雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等「降成本」方面。經紀人對客戶資訊的利用主要表現在戰術層面，通過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種通過價值（表現為少收一定比率的佣金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種「不平等」關係，使客戶由於優惠、關係友好而不願意離開特定的經紀人。
（3）經紀人與客戶的「合作夥伴關係」
當雙方的關係存在於最高管理者之間，與客戶關係長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作夥伴階段。這是市場經紀人與客戶的中級層面的關係。
在這個階段，經紀人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求並能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。客戶將這一關係視為垂直整合的關係，客戶承認兩者之間的特殊關係，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。在此關係水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，雙方對關係的背棄均要付出巨大代價。
此種情況下，經紀人對客戶資訊的利用表現在戰略層面。（4）經紀人與客戶的「戰略聯盟關係」
「戰略聯盟」是指雙方有著正式或非正式的聯盟關係，雙方的近期目標和遠景意願高度一致，雙方可能有相互的股權關係或成立合資經營組織。雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。現代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是乙個產業鏈體系與另乙個產業鏈體系之間的競爭。
經紀業務走向成熟後，經紀人將走向聯合。而進一步的發展是，經紀人與賣方以及買方走向戰略聯盟關係，甚至組建股份公司等。這是市場經紀人與客戶的高階層面的關係。
這四類關係並無好壞優劣之分，並不是所有經紀人都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立「合作夥伴」以上的關係才是恰當的。而對大部分經紀人與客戶來說，「優先選擇」級的關係就足夠了。
因為關係的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關係就是「奢侈的」，不恰當的。
2樓：笑笑來著
**怎樣建立客戶關係
步驟規則
規則之一：相信關係是重要的。人們會說，是要建立關係，還是只是走走過場，你要認真對待。如果你並不真的想建立關係，別費勁去假裝，因為那樣做沒有用。
規則之二：對你的客戶感到好奇。人們被那些對他們表現出真正興趣的人所吸引。好奇心給予你學習新事物的機會，建立新的關係以找出有所幫助的新途徑。
規則之三：以一致的風格行事。客戶信任你的程度取決於你向他展現的能被指望的能力，當客戶能夠**你的行為時，他很可能想建立一種牢固的關係。
規則之四：注重關係，而不是銷售。當談到關係，信使（也就是你）比訊息本身（也就是你說的話）要重要的多。所以，要確保的是你在最重要的地方保持著關係，而不是你銷售的東西。
規則之五：尋求更深層次的真理。搞清楚你是否真的有能夠幫助客戶的東西。發現你們兩個人能在一起合作的真正領域。在適當的時候，不要害怕承認貴公司的缺點。 、
規則之六：保持虛心的態度。參加客戶的會議完全確信客戶需要你的產品，作為回報，客戶將變得只認你的產品。虛心接受能夠在其他地方向客戶提供更好服務的想法。
規則之七：進行一次真正的對話。客戶會議應該是一次對話，而不是乙個銷售**。
你傾聽客戶所說的話，至少應該像你說的那麼多，或許應該更多。而且談話應該和業務問題有關，而不是閒聊。
3樓：課代表千千
任何女人都不會拒絕口紅
如何搞好客戶關係？
4樓：中國農業出版社
「客戶」在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特徵。「客戶」包括「**者」、「需求者」和其他相關者。可以把「**者」和「需求者」看作是「核心客戶」，而把其他相關的客戶看作是「輔助客戶」。
經紀業務的「客戶」是經紀人工作的物件，是經紀業務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關係。
按照客戶在經紀業務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即「現行客戶」、「目標客戶」和「潛在客戶」。「現行客戶」是正在辦理業務的客戶，「目標客戶」就是正在聯絡中的可能成為下乙個「現行客戶」的客戶，「潛在客戶」是在未來有可能發生交易的客戶。
經紀業務中的客戶關係，其型別主要有「買、賣（供、需）中介關係」、「優先選擇關係」、「合作夥伴關係」、「戰略聯盟」關係等。
（1）經紀人與客戶的「買、賣（供、需）中介關係」
經紀人與其客戶之間的關係，維持在買、賣（供、需）中介關係水平，這是客戶關係的初級層面。在這一層面，客戶將經紀人作為乙個普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶資訊極為有限。
維護關係的成本與關係創造的價值均較低。無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方並無太大影響。可以把這樣乙個關係稱作經紀人與客戶的初級關係。
（2）經紀人與客戶的「優先選擇關係」
處於此種關係水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關係，**和需求雙方可以獲得許多優先的甚至獨佔的機會，與客戶之間資訊的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。這是市場經紀人與客戶的發展層面關係。
在此關係水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關係，主要包括給予重點客戶中介服務優惠政策、優先考慮其交付需求、加強雙方交流等。此階段中，關係價值的表現主要侷限於雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等「降成本」方面。經紀人對客戶資訊的利用主要表現在戰術層面，通過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種通過價值（表現為少收一定比率的佣金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種「不平等」關係，使客戶由於優惠、關係友好而不願意離開特定的經紀人。
（3）經紀人與客戶的「合作夥伴關係」
當雙方的關係存在於最高管理者之間，與客戶關係長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作夥伴階段。這是市場經紀人與客戶的中級層面的關係。
在這個階段，經紀人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求並能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。客戶將這一關係視為垂直整合的關係，客戶承認兩者之間的特殊關係，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。在此關係水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，雙方對關係的背棄均要付出巨大代價。
此種情況下，經紀人對客戶資訊的利用表現在戰略層面。（4）經紀人與客戶的「戰略聯盟關係」
「戰略聯盟」是指雙方有著正式或非正式的聯盟關係，雙方的近期目標和遠景意願高度一致，雙方可能有相互的股權關係或成立合資經營組織。雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。現代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是乙個產業鏈體系與另乙個產業鏈體系之間的競爭。
經紀業務走向成熟後，經紀人將走向聯合。而進一步的發展是，經紀人與賣方以及買方走向戰略聯盟關係，甚至組建股份公司等。這是市場經紀人與客戶的高階層面的關係。
這四類關係並無好壞優劣之分，並不是所有經紀人都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立「合作夥伴」以上的關係才是恰當的。而對大部分經紀人與客戶來說，「優先選擇」級的關係就足夠了。
因為關係的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關係就是「奢侈的」，不恰當的。
5樓：匿名使用者
潛在客戶與現實客戶 **市場中的客戶可以大體區分為現實客戶與潛在客戶，進行客戶開發的過程其實就是乙個將潛在客戶轉化為現實客戶的過程，因此，**公司競爭的實質是對潛在客戶與現實客戶的爭奪。潛在客戶與現實客戶互為前提，互為條件，既相互影響，相互制約，又彼此滲透，互相交叉，共同作用於市場和**公司。將潛在客戶轉化為現實客戶，是我們在這個市場生存所必需面臨的核心問題。
而在這一過程中，我們要善於發現客戶的潛在需求，要知道客戶在想什麼？需要何種幫助？這就要求我們在實踐中，先與客戶交朋友，通過了解客戶需求情況、創造客戶需求，最終來滿足客戶的各項需求，真正做到「先捨而後得」。
怎樣才能使客戶真正滿意 客戶滿意是指向客戶提供的服務超過客戶的期望。與客戶搞好關係，隨叫隨到，拿出解決方案的確能使客戶得到一定程度的滿足，但這些滿意只是停留在很表面的層面。要使客戶真正滿意，就必須關心客戶最關心的事情，即利用我們的優勢幫助客戶實現要達到的目的。
誰是我們最好的客戶 在進行客戶開發與維護的過程中，有乙個概念經常會浮現在眼前：誰是我們最好的客戶？從發展的角度看，我們最好的客戶可能並不見得是最大的客戶，也不見得是業務量大、而服務需求少的客戶，而很可能是給我們最大啟發和壓力的客戶。
這類客戶可以教導我們如何超越現有的服務，如何提供更大的附加價值，這對於我們來講既是一種挑戰，也是使我們精益求精和不斷提公升的動力。 客戶忠誠度 對於金融服務類企業來說，沒有忠誠的客戶，就不會有公司長久的競爭力，這是不容置疑的事實。目前，隨著**公司競爭的不斷加劇，許多公司已將競爭的目標由追求市場份額的數量（市場占有率）轉向市場份額的質量（忠誠客戶的數量）。
客戶忠誠的數量決定了公司的生存與發展，也是公司長治久安的根本保證。有資料顯示，開發乙個新客戶的成本相當於維護乙個老客戶的5至10倍。 相對開發新客戶而言，老客戶（忠誠客戶）對於企業的貢獻往往是非常巨大的，對於這些老客戶提供服務的成本不僅是逐年下降的，而且更為重要的是，忠誠的客戶往往會成為「傳道者」，他們往往會努力向其他人推薦公司的服務，並願意為其所接受的服務支付較高的**（溢價）。
因此，忠誠客戶才是公司競爭力重要的決定因素，更是公司長期利潤最重要的源泉。 客戶關係的建立 戴爾電腦公司總裁michael·del曾說過：「在我們眼中，沒有一次交易的客戶，只有終生客戶。
」在與客戶交往的過程中，筆者深刻地感受到與客戶建立聯絡不僅意味著為客戶提供服務，更多的是要創造自己被客戶利用的價值，是要給客戶讓渡價值，這是建立、維繫和推動高質量客戶關係的基礎。上個世紀劃分的基本型與被動型的客戶關係現在應該被淘汰了，負責型和能動型的客戶關係更為準確地描述了現實存在的客戶關係型別，而目前更多的公司正在嘗試著與一些重量級的戰略性客戶逐步建立起夥伴型的客戶關係。
如何做好客戶關係和銷售管理
想要做好客戶關係和銷售管理，最直接的方法就是使用crm客戶關係管理系統。因為crm客戶關係管理系統能更好的進行客戶管理和銷售管理，例如rushcrm可以記錄客戶資訊，並進行管理，通過對客戶資訊的分析，了解客戶的真實需求，提供針對性的跟進服務 同時可以建立完善的銷售管理體系，提高銷售效率。要成為乙個優...
如何維護客戶關係
二進來制colloa 營銷專案化管理，在傳統crm上更進自一步，注重bai於外部資源的打通，進行du跨部門 zhi跨業務 跨員工的全 dao業務 全流程專案管理，資源合理化分配，大幅減少專案流轉週期，提高工作效率，實現業務增長。價效比高，官網可直接體驗。拜訪前的準備事項 1 了解被拜訪物件的姓名 年...
企業如何做好客戶經營？什麼是客戶經營
轉。可參考書籍 經營客戶 此書是2010年由清華大學出版社出版的書籍，作者是蘇朝暉。本書運用管理學 社會學 營銷學 關係學等相關理論，系統論述了 經營客戶 的理念 策略和方法。客戶需要經營嗎？客戶值得經營嗎？客戶怎樣經營？經營什麼樣的客戶好？怎樣讓客戶主動找上門？怎樣讓客戶滿意？本書還為您詳細介紹了...